Wiedza nt. zarządzania procesem negocjacji może być szczególnie przydatna menedżerom wyższego i średniego szczebla organizacji.
Zarządzanie procesem negocjacji wymaga zaplanowania, zorganizowania, umotywowania i kontroli zespołu, który bierze udział w przygotowaniach do negocjacji, jak też kontroli przebiegu całego procesu. Konsultacje oferty wstępnej ze zwierzchnikami, zespołem roboczym i ekspertami zewnętrznymi, prowadzone przez osoby odpowiedzialne za negocjacje, wymagają od nich nie tylko wiedzy merytorycznej, ale też kompetencji w zakresie komunikacji.
Dlaczego warto się przygotować?
Dobre przygotowanie się zmniejsza stres i osłabia towarzyszące negocjacjom emocje. Niemniej emocje, szczególnie te negatywne, często pojawiają się – szczególnie wtedy, gdy dochodzi do fazy negocjacji właściwych, w której strony dążą do jak najmniejszej ilości ustępstw, szczególnie dla kwestii negocjacyjnych, które są dla nich najważniejsze. Może się wtedy wydarzyć sytuacja chwilowego impasu negocjacyjnego. Dobrze w takiej sytuacji zrobić przerwę, w trakcie której strony dokonają analizy możliwości dalszych wzajemnych ustępstw lub skorzystają z przygotowanej BATNA.
Wykorzystywanie siły negocjacyjnej i przyjmowanie strategii „wygrana – przegrana” może mieć sens głównie w przypadku jednorazowej relacji z drugą stroną. W przypadku, gdy strony działają w tej samej branży i zależy im na współpracy, należy brać pod uwagę wzajemne interesy i stworzyć takie porozumienie końcowe, które chociaż w części pozwoli zaspokoić potrzeby strony słabszej.
Dzięki różnym czynnościom, podejmowanym w fazie przygotowań, można stworzyć wstępny, ogólny scenariusz prowadzonych negocjacji i obraz możliwie najlepszego, ale akceptowalnego przez drugą stronę kontaktu końcowego.
